サイト運営とは切っても切れないCVR。「データは集めているが、具体的な施策に落とし込めない」とお悩みではありませんか？

本記事では、CVRの基礎知識から、具体的な改善施策までご紹介します。CVR改善に頭を抱えるWeb担当者の方は、ぜひご一読ください。

CVRとは何か

「CVR」とは、コンバージョンレートの略称で、サイトへのアクセスのうち、CV（購入・問い合わせ・資料請求・会員登録など）に至ったユーザーの割合を数値化したものです。

CVRは、「CVR=CV数÷セッション数×100」で算出することができます。
例えば、自社サイトのアクセス数が100人の場合、その中で問い合わせをした人が5人だった場合のCVRは 「(5÷100)×100」 で 「5%」 となります。分母はユーザー数などの別の数字でも代用することができます。

CVRが低い＝見込み顧客を取りこぼしているという意味です。もったいないですよね。
ですので、CVR改善はWebサイトを運営する上で欠かせない取り組みになります。

CVRの目安、平均

一般的なWebサイトにおいては、CVRの目安は1%〜2%程度とされています。しかし、このCVRの値は業界や扱う商品別に差があり、例えば自動車・法律業界だとCVRは6%を超え、金融業界だとCVRは5%程度となっています。

そのため、自社サイトのCVRが高いか低いかの判断は、業界ごとの平均CVRと比較して判断するようにしましょう。

【業界別の平均CVR】
・教育：3%
・人材サービス：5%
・不動産2.5%
・旅行、観光：3.5%
・健康、医療：3%
・Eコマース：3%
（2017年8月から2018年1月のデータ）

出典：Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]

CVRの重要性

セッション数が同じだとしても、CVRをほんの少し改善するだけで売上に大きな影響があります。
この章では、CVR改善をした時にどれほど売上が変わるのかシミュレーションをしましょう。

例えば、ある会社が以下のような状況だったとします。

セッション数 5万/月
CV数 500件/月
CVR 1%
売上金額 600万円/月

CVRは現状では1%で売上が600万円ですが、CVRが1%上昇し2%になった場合、売上は以下のように変化します。

セッション数 5万/月
CV数 1000件/月
CVR 2%
売上金額 870万円/月

CVRが1%上昇するだけで売上が270万円も上昇します。セッション数は変化していませんが、CVR改善をするだけで売上はここまで変化します。
また、同じ売上を上げるのに、セッション数を増やす施策を取る場合であると、セッション数を「10万/月」まで上げなければいけません。

以上のシミュレーションから、セッション数の改善と比較して、CVR改善の影響力が非常に大きいことが分かります。

CVRが低い原因

CVRが低いのであれば、まずは原因を突き止めましょう。原因には、大きく2つあります。

サイトの構造に問題がある

ユーザーがサイトを開いて初めに目にする、「ファーストビュー」でユーザーに情報を伝えることはとても重要です。ファーストビューは自社サイトの顔となる部分です。ファーストビューに魅力がなければ、ユーザーの70%はサイトから離脱してしまいます。サイトを最後まで、読んでもらうにはファーストビューの構築をしっかりとする必要があります。
また、ファーストビューの構築をしっかりしていても、求めている情報がどこにあるのか分かりにくい構造であれば、ユーザーは離脱していってしまいます。なので、ユーザーがサイト内で操作数を少なく情報を探れるように工夫したり、ユーザーが必要とするであろう情報はわかりやすい場所に記載したりする必要があります。

CVへの行動喚起ができていない

ユーザーをCVに導くために、サイト内でCVへの行動喚起をする必要があります。問い合わせがCVなのだとしたら、問い合わせボタンを定期的に設置したり、テキストで行動をする利点を説明したりする（詳細はお問合せください等）ことを積極的に行うようにしましょう。CV数が少ない場合だと、問い合わせボタンのリンクが間違っている、ユーザーが利点を感じにくい文言になっているなどが考えられます。

CVR改善！5つの具体的な施策とは？

ここでは、CVRを改善するための具体的な施策を5つご紹介します。

導線設計の見直し

サイト内でユーザーがCVに至る導線が設計できているのかを見直しましょう。実際にユーザーがどのようにサイトを回遊しているのかを想像することによって、どの位置にCVへの導線（問い合わせボタンなど）を設置したら良いかということを考えることができます。

ここで有用になるのが、「ヒートマップツール」です。ヒートマップツールとは、サイトに訪れたユーザーのマウスの動きやクリック箇所などを色のグラデーションとして可視化をすることができます。これによって、想像だけでなく証拠を持ってユーザーのサイト内の回遊方法を確認でき、それに基づきCVへの導線を設計することが可能です。

問い合わせフォームの改善

ユーザーに購入や問い合わせの意思があったとしても、エントリーフォームや問い合わせフォームに入力項目が多く、面倒だと思ってしまうと離脱してしまう可能性があります。
これはCV直前のユーザーの取りこぼしとなるので確実に避けたい事態です。
EFOや問い合わせフォームの改善をする際は、複数の改善パターンを作成・検証し、その中から最良のフォームを選択するようにしましょう。

CTAの見直し

まずCTAとは、「Call To Action」の略称であり、行動喚起を意味します。ユーザーのニーズを見極めて関連性の高いCTAを設置するということを意識して行うようにしましょう。
CTAの見直しをする際には、「数・配置場所・文言・色」などの見直しを行います。
また、CTAを多く設置しすぎてしまうと、ユーザーを混乱させることに繋がってしまうので、どの程度設置するのかについては注意をするようにしましょう。

ページコンテンツの改善

何よりもまず、ページコンテンツの質が低いとユーザーが定着しなくなってしまいます。セッション数が多くても、ページコンテンツの質が悪いと途中で離脱される可能性が高くなるので、CVRが下がります。ページコンテンツを改善し、流入したユーザーにとって魅力的なコンテンツを作成することがCVにつながります。

CVポイントを見直す

CVポイントを見直すことでCVRを上げるという方法もあります。
CVには先ほど説明したように、「購入・登録・問い合わせ・資料請求」などの複数の種類があるので、CVを購入ではなく資料請求に変えるとCVRが上がるということです。

例えば、高級品などは購入数（CV）が必然的に少なくなるので、データが足りずサイト改善ができません。そこで、CVを資料請求などに設定してCVのハードルを下げることで、十分なデータの収集・正しいサイト改善が可能となります。結果、最終的な目的である購入数を増やすことにつながるのです。

まとめ

CVRを改善することは、サイト運営をしていく上で重要になってくる事項です。CVRが低い原因はそれぞれのサイトごとに異なってくるので、自社のサイトのどの点がCVRが低い原因なのかを突き止め、それを直していくようにしましょう。

イツザイでは、CVRが低い原因を突き止め、皆様の代わりにCVRの改善を行うことができます。自社内で、CVRが低い原因を分析することは難しいという方は、ぜひ一度イツザイにご相談ください。皆様のサイトのCVRがより良くなるお手伝いをさせていただきます。